یکی از مهم‌ترین نکات برای بهبود تجربه مشتری و افزایش فروش سوپرمارکت و هایپرمارکت، چیدمان فروشگاه است. چیدمان فروشگاه می‌تواند به دو حالت طراحی دکوراسیون فروشگاه و نحوه چیدمان محصولات آن اتفاق بیافتد. در سوپرمارکت‌ها و هایپرمارکت‌ها، معمولاً از تجهیزات فروشگاهی مانند: یخچال فروشگاهی، فریزر فروشگاهی، قفسه فروشگاهی، میز صندوق فروشگاهی و... استفاده می‌شود. همچنین در این فروشگاه‌ها، محصولات تنوع بالایی دارند که این موضوع نیازمند فضای کافی برای سازمان‌دهی آن‌ها است تا ضمن آن، مشتریان به راحتی به محصولات دسترسی داشته باشند. درواقع چیدمان فروشگاه تلفیقی از چیدمان محصولات و چیدمان تجهیزات فروشگاهی است که تجربه خرید مشتریان را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
همان‌طور که متوجه شدید، چیدمان فروشگاه عاملی مهم و تعیین کننده در موفقیت و کسب درآمد آن است؛ به همین منظور نحوه اعمال آن باید به شکلی باشد که راحتی را برای مشتریان به جهت دسترسی آسان به محصولات فراهم کند. این کار نیازمند پیروی از اصول و قوانین خاصی است که بخش عمده آن را اصول روانشناسی خرید تشکیل می‌دهد. در واقع سرمایه‌گذاران و مدیران این حوزه می‌بایست با تحلیل و بررسی اصول روانشناسی در رفتار مشتریان به هنگام خرید، داده‌هایی را بیابند که برای طراحی داخلی فروشگاه و نحوه چیدمان محصولات به کمک آن‌ها بیاید. صحت و درستی این داده‌ها را مجدداً رفتار مشتریان است که تأیید می‌کند و اگر آن‌ها به خرید از فروشگاه ترغیب شده و برای آن دست به اقدام بزنند، تحلیل‌ها به‌درستی انجام شده و با دقت اعمال شده‌اند.
در این مقاله از بهسرما موضوع چیدمان فروشگاه بر اساس روانشناسی خرید را با همراهی شما عزیزان بررسی خواهیم نمود:
چگونگی عملکرد روانشناسی خرید برای چیدمان فروشگاه:
به‌طور دقیق روانشناسی خرید، رفتار مشتریان را در زمان وقوع فرآیند خرید بررسی نموده و خواصی که منجربه خرید می‌شوند را پیدا می‌کند. طی تحقیقاتی که در این زمینه به عمل آمده: حدود 80 درصد از مواقع، افراد در زمان بسیار کمی به شکل ناخودآگاه اقدام به خرید می‌کنند. به همین دلیل چیدمان فروشگاهی که پیرو اصول روانشناسی است، باید بتواند این زمان‌های کوتاه را تحت کنترل خویش در آورده و تأثیر بسزایی بر تصمیم‌گیری مشتریان بگذارد.
اگر نحوه چیدمان محصولات و چیدمان تجهیزات فروشگاهی مطلوب باشد، به‌طور قطع شاهد تأثیر آن بر روی رفتار مشتریان خواهیم بود. اجرای صحیح این فرآیندها، باعث می‌شود مشتری در زمان حضور در محیط جذابیت طراحی دکوراسیون فروشگاه را لمس کرده و احساس راحتی بیشتری با محیط کند که همین موضوع موجب افزایش بازه زمانی حضور آن‌ها در این فروشگاه‌ها خواهد بود. نقطه مقابل این مسئله، عدم سازمان‌دهی چیدمان فروشگاه است که نتیجه آن نارضایتی مشتریان ناشی از عواملی مانند: عدم سهولت برای یافتن محصولات و ناسازگاری روحی و ذهنی با محیط فروشگاه خواهد بود.
روانشناسی خرید برای چیدمان فروشگاه
روانشناسی نحوه حرکت مشتریان و تأثیر آن بر چیدمان فروشگاه:
در زمینه طراحی داخلی فروشگاه، باید گفت که جریان حرکتی مشتریان اهمیت بسیار بالایی دارد. درست است که نحوه طراحی دکوراسیون فروشگاه می‌باشد که مشتریان را به سوی محصولات هدایت می‌کند اما تحقیقات روانشناسی نشان داده است اغلب مشتریانی که برای اولین بار قدم به هایپرمارکت، سوپرمارکت یا هرگونه فروشگاه دیگری می‌گذارند در زمان ورود تمایل دارند به سمت راست حرکت کرده و از آن قسمت شروع به گردش و بازدید از محصولات نمایند. در واقع بروز این نوع از رفتارها در نحوه حرکت مشتریان، برگرفته از عوامل فرهنگی و فیزیولوژیکی می‌باشد که طی تجربه زندگی این افراد در برخورد با محیط شکل گرفته و نهادینه شده است.
داده به دست آمده از روانشناسی موضوع حرکت مشتریان، مدیران فروشگاه های خرده فروشی مانند: سوپرمارکت و هایپرمارکت را آگاه می‌سازد تا با بهره‌گیری از آن، طراحی داخلی فروشگاه را مطابق ذائقه رفتاری مشتریان بهینه کرده و محصولات پرفروش را در مسیرهای شناسایی شده بر اثر استفاده از این اطلاعات، قرار دهند. این عمل باعث می‌شود تا فروشگاه حاوی دو بخش با نام‌های نقطه داغ و نقطه سرد باشد. در اصل، نقطه داغ همان بخشی است که طبق بررسی روانشناسانه روش حرکتی مشتریان با محصولات پرفروش اشباع شده و نقطه سرد، مطابق انتظار بخشی است که محصولات آن کمتر توجه مشتریان را جلب می‌کنند یا معمولاً جز نیازهای روزمره آن‌ها نیستند.
ناگفته نماند که دوگانگی حاصل از این فرآیند، نه‌تنها باعث اتمام مأموریت مدیران فروشگاه به‌جهت جلب توجه مشتریان به محصولات نمی‌شود بلکه به معنای شروعی دوباره برای آن‌ها خواهد بود زیرا محصولاتی که در نقاط سرد قرار می‌گیرند، نیاز به اقدامات بیشتری برای جذاب به نظر رسیدن از دید مشتریان دارند.
ورودی فروشگاه(منطقه طلایی):
قضاوت کردن، رفتاری کاملاً غلط است که می‌تواند منجر به پشیمانی گردد اما مشتریان همیشه در دیدگاه اول به ظاهر فروشگاه دقت کرده و از روی آن است که عملکردش را قضاوت می‌نمایند. در همین راستا ورودی فروشگاه می‌تواند محرز‌ترین نقطه برای قضاوت شدن باشد که این موضوع اهمیت شکل طراحی دکوراسیون فروشگاه را افزایش می‌دهد. از ویژگی‌های مهمی که ورودی فروشگاه‌های خرده‌فروشی باید داشته باشند، می‌توان به جذابیت و زیبایی به‌گونه‌ای که از توانایی ایجاد حس کنجکاوی در مشتریان برخوردار باشند، اشاره کرد.
در میان هایپرمارکت‌های لوکس و بزرگ از این محل به‌عنوان منطقه طلایی یاد می‌کنند. منطقه طلایی فروشگاه باید به مشتریان امکان بدهد تا در آن بتوانند دید کلی از فروشگاه داشته و احساس آرامش و اطمینان خاطری را به‌دست آورند که نویددهنده موجود بودن کالاهای مایحتاجشان در آن فروشگاه است. همچنین این ناحیه باید از نورپردازی و چیدمان تجهیزات فروشگاهی مناسبی برخوردار بوده و حاوی محصولات فصلی باشد که مشتریان اغلب به دنبال آن‌ها هستند تا اولین تجربه حضور مشتریان را به‌گونه‌ای تکرارنشدنی رقم بزند.
نقش ذات زیبایی‌دوست انسان بر چیدمان محصولات در فروشگاه:
از اساسی‌ترین اصول مهم در روانشناسی خرید، توجه به نحوه چیدمان محصولات است که در این بخش در خصوص آن صحبت خواهیم کرد. ماهیت وجودی این اصل، ناشی از میل انسان به زیبایی می‌باشد که توسط خداوند در او نهادینه شده است. در واقع، همگی ما انسان‌ها به‌صورت ناخودآگاه از نظم و زیبایی لذت می‌بریم. همین موضوع درباره انتظار مشتریان از نحوه چیدمان محصولات نیز صادق است.
تقریباً همه مشتریان تمایل دارند وقتی به بخشی خاص از هایپرمارکت یا سوپرمارکت مثلاً برای تهیه مایع ظرفشویی مراجعه می‌کنند، محصولات مشابهی مانند: جرم‌گیر، وایتکس و پودر ماشین لباس‌شویی نیز در همان قسمت برای آن‌ها قابل دسترس باشد. بدیهی است که علاوه بر نظم و سازمان‌دهی که در فروشگاه شکل می‌گیرد، مشتریان نیز طی این فرآیند راحت‌تر محصولاتی که لازم دارند را پیدا می‌کنند.
عناصر جذاب در طراحی داخلی فروشگاه:
باتوجه‌به نکته‌ای که در بخش قبلی و در خصوص ذات زیبا پسند انسان گفته شد، استفاده از عناصر جذاب برای جلب توجه مشتریان داخل فروشگاه موضوعی کاملاً قابل انتظار است که به آن می‌پردازیم. عناصر جذاب در مکان‌های مختلف متفاوت هستند. به‌عنوان‌مثال: در طبیعت آبشار می‌تواند عاملی خیره‌کننده باشد یا استفاده از مدل‌های انسان‌نما در بوتیک‌ها، می‌تواند مشتریان را حداقل برای پرو کردن لباس تحریک کند اما برای فروشگاه‌های خرده‌فروشی این عناصر در تجهیزات فروشگاهی(یخچال فروشگاهی، فریزر فروشگاهی، قفسه فروشگاهی، میزصندوق فروشگاهی و...) با طراحی خاص، ویترین‌ها و نمایشگرها خلاصه می‌شوند.
جذابیت این عناصر به تنهایی از ایشان حاصل نمی‌شود بلکه عواملی مانند: طراحی داخلی فروشگاه، رنگ‌ها، نورپردازی مناسب و نحوه جایگیری محصولات فروشگاهی درون این عناصر نیز در آن دخالت دارند. برای ویترین‌ها سه عامل و برای نمایشگرها دو عامل وجود دارد که زمینه‌ساز ایجاد جذابیت در نظر مخاطبان نسبت به این عناصر هستند. اولاً، ویترین‌ها باید در جای درستی از طراحی دکوراسیون فروشگاه قرار بگیرند؛ دوماً از طراحی مناسبی بهره‌مند باشند که با طراحی داخلی فروشگاه و برند آن مطابقت داشته باشد و سوماً، محصولات فروشگاهی طبق اصول روانشناسی و زیبایی‌شناسی درونش قرار گرفته باشند تا جذابیت بصری آن نمایان شود.
عناصر جذاب در طراحی داخلی فروشگاه
درباره نمایشگرها نیز اصل اولی که برای ویترین‌ها ذکر شد تعیین‌کننده است و در وهله دوم، نوع طراحی آن‌ها باید به‌گونه‌ای انعطاف‌پذیر باشد تا اپراتورها توانایی تغییر تصاویری که از طریق آن نمایش داده می‌شوند را داشته باشند. این موضوع به آن دلیل است که مشتریان در هر بار حضور، شاهد تصاویر جدیدی باشند و هر دفعه برای بررسی تصاویر روی نمایشگر کنجکاوی در ذهن آن‌ها ایجاد شود.
طراحی دکوراسیون فروشگاه با بهره‌گیری از شناخت حواس پنجگانه مشتریان:
طبق تحقیقات روانشناسی و با درنظر گرفتن حضور کامل مشتریان از لحاظ روحی و جسمی در فروشگاه، می‌توان گفت: حواس پنجگانه آن‌ها اعم از: بینایی، شنوایی، چشایی، بویایی و حس لامسه و همچنین ذهنیت آن‌ها نسبت به فروشگاه بر شکل‌گیری تجربه خرید و برقراری ارتباط با فروشگاه تأثیرگذار است. آن دسته از صاحبان هایپرمارکت‌ها و سوپرمارکت‌هایی که با این عوامل آشنایی دارند و از آن‌ها در راستای جذب مشتری و سودآوری در طراحی فروشگاهشان استفاده می‌کنند، موفقیت‌های بیشتری را تجربه می‌نمایند.
هر کدام از حواس پنجگانه به‌گونه‌ای متفاوت برای جلب توجه مشتریان کاربردی هستند. به‌عنوان‌مثال: عطرها یا خوشبوکننده‌های هوا با تمرکز بر حس بویایی مخاطب، آن‌ها را ترغیب به ورود یا حضور بیشتر در فروشگاه می‌کنند. در خصوص حس بینایی خواص زیادی در مقاله نوشته شده که با مراجعه به آن‌ها می‌توانید اهمیت این حس را دریابید. برای حس شنوایی، استفاده از موسیقی‌های کلاسیک و آرام می‌تواند آرامش‌خاطر را برای مشتریان به همراه داشته باشد تا با ذهنیت آسوده‌تری به خریدشان فکر کرده و محصولات مدنظرشان را انتخاب کنند.
بدیهی است که قابلیت لمس کردن یا چشیدن محصولی که مشتریان می‌خواهند تهیه کنند، قبل از این‌که بسته آن را باز کنند یا هزینه‌ای بابتش پرداخته باشند، امکانی ویژه برای آن‌ها محسوب می‌شود و همین گزینه به تنهایی می‌تواند اختلاف چشمگیری میان فروشگاه‌ها از منظر مشتریان به‌وجود بیاورد.
روانشناسی ناحیه میز صندوق فروشگاهی:
ناحیه میز صندوق فروشگاهی که مشتریان برای بررسی قیمت و پرداخت هزینه محصولاتی که انتخاب کرده‌اند به آن مراجعه می‌نمایند نیز دارای زوایای پنهانی از جنبه روانشناسی است که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم. نکته اول در این خصوص عدم وجود صف‌های طولانی است. حتی اگر مشتریان در این صف‌ها حضور پیدا نکنند و تنها هنگام ورود به فروشگاه شاهد آن باشند به دلیل تجربه ناخوشایندی که از این عمل دارند، به احتمال فراوان از خریدشان منصرف خواهند شد.
صف‌های طولانی همیشه آزاردهنده بود‌ه‌اند اما از جنبه‌ای خاص نیز با اهمیت هستند. می‌پرسید چرا با اهمیت؟ درست است که وجود صف‌های طولانی را نقض کردیم اما عدم وجود کلی صف در فروشگاه به دو دلیل منطقی نیست. ابتدا این‌که وجود صف‌های معمولی(دو سه نفره) باعث می‌شود ناخودآگاه مشتریان تصور کنند در فروشگاه معتبری هستند که افراد زیادی همواره از آنجا درحال خرید می‌باشند.
روانشناسی ناحیه میز صندوق فروشگاهی
علت دوم آن، این است که مشتریان هنگام حضور در صف، ممکن است محصولات دیگری را به‌خاطر آورده یا در این مسیر مشاهده نمایند که برای خریدشان اقدام کنند. موضوع دیگری که درباره ناحیه میز صندوق فروشگاهی قابل بحث است، محل استقرار آن می‌باشد. اگر میز صندوق فروشگاهی به تعداد کافی در نزدیکی درب خروج و به‌گونه‌ای که برای سایر مشتریان درحال خرید ایجاد مزاحمت نکند و همچنین دسترسی راحتی داشته باشد، طراحی و جایگذاری گردد؛ به طبع تأثیر قابل وصفی در جذب مشتری و افزایش فروش هایپرمارکت و سوپرمارکت خواهد داشت.
به‌علاوه‌این‌که محصولات کوچک و ارزان یا محصولات فصلی هستند که اغلب مشتریان قصد خریدشان را دارند اما به دلیل خریدهای دیگری که اهمیت بیشتری دارند، آن‌ها را از خاطر می‌برند. استفاده از این محصولات روی میز صندوق فروشگاهی و اطراف آن به‌گونه‌ای که برای افراد حاضر در صف قابل مشاهده باشد، می‌تواند به‌عنوان استراتژی فروشی ماندگار تلقی شود.
جمع‌بندی:
درکل، چیدمان فروشگاه طبق نکاتی مانند: نحوه عملکرد روانشناسی خرید، شیوه حرکت مشتریان در فروشگاه، طراحی ورودی فروشگاه، زیبایی شناسی در طراحی و اهمیت ناحیه میزصندوق فروشگاهی، اهمیت بسزایی در جذب مشتری و افزایش فروش هایپرمارکت و سوپرمارکت دارد. عواملی مانند: بهره‌گیری از تکنیک حواس پنجگانه که در این مقاله به آن‌ها اشاره شد، می‌توانند سیر حرکتی نمودار درآمد و سودآوری این فروشگاه‌ها را به‌طور کلی جابه‌جا کنند. با این همه، اطلاعات و نکات خاص دیگری در دنیای روانشناسی وجود دارند که بر چیدمان فروشگاه تأثیرگذار هستند و هنوز به آن‌ها پرداخته نشده است.
چیدمان فروشگاه بر اساس روانشناسی خرید
از همراهی دوباره شما با بهسرما متشکریم. امید است که مطالعه مقاله "چیدمان فروشگاه بر اساس روانشناسی خرید" برای شما مفید باشد. از نظرات، پیشنهادات و انتقادات شما نهایت استقبال را به عمل آورده و آن‌ها را به‌عنوان چراغ راهی ارزشمند برای بهبود کیفیت محتوای سایت در نظر خواهیم گرفت. شما سروران ارجمند می‌توانید با مراجعه به بخش وبلاگ سایت بهسرما به جدیدترین مقالات و مطالب آموزشی ما در زمینه‌های تجهیزات فروشگاهی، مشاوره راه اندازی فروشگاه، مشاوره طراحی فروشگاه و سایر موضوعات مرتبط دسترسی پیدا کنید. همراهی شما افتخار ماست.